大眾對快時尚比如 ZARA、H&M 等品牌的理解就是便宜、上新快、款式多，但是 SHEIN 的出現(xiàn)， 把這三個維度推向了史無前例的高度。
作者：汶汶
來源丨運營研究社（ID: U_quan）
前幾天，我無意中發(fā)現(xiàn)，之前我都不知道的某個國內(nèi)快時尚品牌 SHEIN，居然已經(jīng)在海外火到無法無天了。根據(jù) App Annie 的數(shù)據(jù)顯示，5 月 17 日當天，SheIn 在美國地區(qū) iOS 平臺上直接超過了亞馬遜，成為當日下載量最高的購物 App。而在 Google 和 Kantar 聯(lián)合發(fā)布的《2021年BrandZ中國全球化品牌50強》榜單中，SHEIN 排在了第 11 位，居然超過了騰訊。現(xiàn)在，它的 App 在 54 個國家 iOS 購物 App 中排名第一，在 13 個國家安卓設備中排名第一。如今的 SHEIN 即將 IPO上市，新一輪估值從 960 億元暴漲飆升至 3000 億元，成為了資本市場的香餑餑。這個低調(diào)而又“神秘”的品牌，到底有何神奇之處，讓它能在疫情期間“逆勢增長”呢？今天，我?guī)Т蠹襾斫议_它的神秘面紗……01
SHEIN 有多神奇？
大眾對快時尚比如 ZARA、H&M 等品牌的理解就是便宜、上新快、款式多，但是 SHEIN 的出現(xiàn)， 把這三個維度推向了史無前例的高度。SHEIN 的衣服有多便宜？打開 SHEIN 的官網(wǎng)你會發(fā)現(xiàn)，一件衣服原價大概只要 10 刀，裙子只要 20 刀。在此基礎上，SHEIN 還會再給你打個 8-9 折。
截圖：SHEIN 官網(wǎng)結(jié)算的時候，用上滿減優(yōu)惠、新人折扣等各種優(yōu)惠券，一件衣服的最終到手價竟然低至 3 刀！對比一下老牌快時尚公司 ZARA ，一件上衣就要 30-70 刀，有些限定款價格甚至超過 100 美金。兩者一對比，SHEIN 就具備了絕對的價格優(yōu)勢。難怪不少海外網(wǎng)友大呼：這簡直不要錢！SHEIN 的上新速度有多快？ZARA 作為快時尚行業(yè)標桿，它的上新速度是創(chuàng)過業(yè)界記錄的：一周上新 2 次，每年設計新品超過 2.5 萬款。但是，SHEIN 不僅比 ZARA 上新速度更快——每天上新，而且數(shù)量也比 ZARA 多。拿 5 月 31 日 SHEIN 官網(wǎng)的數(shù)據(jù)舉例，當天上新商品就多達 25077 件，也就是說 SHEIN 一天的上新數(shù)量就比得上 ZARA 一年，一周下來推出的新品就超過 10 萬件！無論從上新頻率還是從上新數(shù)量，SHEIN 都全方位碾壓 ZARA，因此 SHEIN 也創(chuàng)造了“超快時尚”這一概念。SHEIN 的衣服不僅便宜、上新快，它還能讓你在這里找到所有你想找的款式。比如你想要一款藍色的連衣裙，就可以搜出多達 4000 多個款式。同樣一件藍色的裙子，就有深藍、淺藍、灰藍等同色系藍色之分。在此基礎上，還有泡泡袖、蝴蝶袖、無袖等衣袖款式區(qū)別。進一步，對裙子的長度、面料、花紋、身型再做一次細分。由此以來，通過各種排列組合，SHEIN 就能打造出上千款不同的衣服樣式，從而實現(xiàn)每年數(shù)萬 個 SKU 的指標。通過細微之處的改變，SHEIN 迎合和滿足了不同國家地區(qū)、不同膚色、不同身型和喜好的人群需求。因此官網(wǎng)呈現(xiàn)出了更加多元的風格和豐富的色彩，相比于黑白灰當?shù)赖?ZARA，SEHIN 更能抓住消費者的心。02
SHEIN 為何能脫穎而出？
如此低價而又快速的產(chǎn)銷商品，同時還能保證利潤，SHEIN 是如何做到的？ SHEIN 能做到“更多、更快、更省”，是因為公司有超強的供應鏈體系。傳統(tǒng)的服裝品牌或者快時尚品牌，為了節(jié)省成本，生產(chǎn)鏈路往往是這樣的：總部（一般在發(fā)達國家）主要負責原創(chuàng)設計；
然而，SHEIN 沒有選擇這樣做，而是利用了國內(nèi)供應鏈的優(yōu)勢，將設計打版、面料采購、生產(chǎn)加工、倉庫管理、電商運營、物流配送等完整的供應鏈條都放在了中國。這樣一來，雖然成本會更高，但在速度上可以實現(xiàn)“碾壓”級：從設計、打版、再交由工廠生產(chǎn)，整個過程只需要 14 天，最快可以縮短至 7 天，比 ZARA 最快的時候還要少 7 天。與此同時，從生產(chǎn)到銷售，并送到用戶手中，這個時間也只需要 1 周，而 ZARA 完成這一個過程則需要 3-4 周。完備的供應鏈體系，上下游產(chǎn)業(yè)的整合，成了 SHEIN 最堅強的后盾。這一做法不僅加快了上新速度和庫存周轉(zhuǎn)率，更為重要的是優(yōu)化了各個環(huán)節(jié)的成本空間。從設計打版、工廠生產(chǎn)到銷售，SHEIN 在每個環(huán)節(jié)，都壓縮了成本。SHEIN 在沒有自己的品牌之前, 不做原創(chuàng)設計。他們不去猜用戶喜歡什么，而是通過技術手段來追蹤用戶喜歡什么。SHEIN 公司有自己的一套追蹤系統(tǒng)，可以從各類大小服裝零售網(wǎng)站抓取產(chǎn)品，總結(jié)不同的顏色、款式和圖案。同時 SHEIN 也是 Google 的大用戶，會在 Google Trends Finder 上查詢用戶最常搜索的關鍵詞，比如顏色、款式和面料，由此來預測下一季的流行元素。不僅如此，SHEIN 目前擁有了 800 人的設計師和買手團隊。這些人會從各大渠道搜集到資料，了解當下流行趨勢。他們經(jīng)常會去看 1688 網(wǎng)站、大牌發(fā)布會、時尚雜志、服裝秀，同時也會去到線下品牌門店，拍攝產(chǎn)品，進行分析。因此，SHEIN 在設計環(huán)節(jié)通過人工和技術雙追蹤，可以減少原創(chuàng)設計的時間成本和價格成本，同時也精確追蹤市場，來設計生產(chǎn)市場上最需要的商品。隨著外貿(mào)增速放緩，越來越多的品牌將工廠移到了東南亞，SHEIN 在面對工廠時有了更多的話語權(quán)。SHEIN 在海外市場的訂單不斷增長，2017 年銷售額近百億，也進一步分攤了成本，實現(xiàn)了規(guī)模盈利。根據(jù) SHEIN 官網(wǎng)公布的數(shù)據(jù)，品牌平均日銷量 80 萬件，相當于一年就是近 3 億件，其中 2019 年最高日銷量高達 300 萬件。作為對比，國內(nèi)服裝“一哥”海瀾之家2019 年各類服飾的銷量總和也僅 1.6 億件。而背靠銷量，讓 SHEIN 在面對供應端有了更大的議價權(quán)。 SHEIN 經(jīng)常壓中爆款，銷售爆單，引起海外媒體爭相報道。那么，SHEIN 是如何打造出這么多的爆款的呢？它會將不同的款式、顏色、面料進行排列組合，先小批量拿到市場投放，做 A/B Test ；再將反饋好的款式大量投入推廣，從而打造爆款。在做數(shù)據(jù)收集和測試上，SHEIN 很有自己的一套：ZARA 每天會從全球 7000 多家門店搜集銷售數(shù)據(jù)和用戶訴求，匯總到西班牙總部，再根據(jù)數(shù)據(jù)效果好的產(chǎn)品追加訂單、生產(chǎn)投放。這樣的反饋不能說不有效，但是需要經(jīng)歷門店收集 — 數(shù)據(jù)匯總 — 數(shù)據(jù)分析 — 總部反應四個步驟，相對還是比較繁瑣的。沒有門店、線上銷售的 SHEIN ，則在數(shù)據(jù)收集和反應時間上占盡優(yōu)勢：它會根據(jù)線上用戶反饋的實時數(shù)據(jù)，快速調(diào)整策略。畢竟，對于快速追逐潮流的行業(yè)來說，時間就是生命，每分每秒都極為關鍵。一般來說，傳統(tǒng)快時尚品牌會習慣在“自己的地盤”做測試，比如 ZARA 就會先把產(chǎn)品投入到西班牙本土市場。這種做法會導致樣本人群相對單一，在其他市場的反饋會大打折扣。比如，我身邊就經(jīng)常有人吐槽，快時尚的衣服尺碼、設計都對亞洲人太不友好：相比之下，SHEIN 會把所有的款式優(yōu)先在「多族裔」的美國市場進行測試，以拿到最全、最精準的用戶反饋；之后，再根據(jù)不同人群的反饋效果，制定歐洲、澳大利亞、中東等市場的推廣策略。據(jù)英國每日郵報的報道，SHEIN 在英國的一款千鳥圖套裝日銷量已經(jīng)達到了 30000 件，成了腐國的“冬季爆款”。然而，這件衣服最初是在美國站點上新，后來才投放到英國市場的；而且 SHEIN 還根據(jù)英國人的需求，對款式做了一定的修改，這才有了一件“爆款”。同樣是小批量生產(chǎn)，根據(jù)效果追加訂單生產(chǎn)的運營邏輯，SHEIN 在“小”上面做得更極致。SHEIN 可以最小以 100 件單位進行生產(chǎn)，但是 ZARA 只能最低做到 500 件，一般會在 1500、3000件。小訂單，成本會更高，許多工廠不愿意接單。但 SHEIN 主動給工廠補貼，不讓其虧錢，且從不拖欠貨款，因此在工廠業(yè)內(nèi)口碑高。一旦測試完成，打造出爆款，SHEIN 會給工廠追加上萬的產(chǎn)品訂單，從而實現(xiàn)了雙贏局面。同樣生產(chǎn) 3000 件衣服測試市場反應，ZARA 只能測試一至六個款式，而 SHEIN 可以測試 30 個款式。這意味著，SHEIN 壓中爆款的概率更高。從 SHEIN 的內(nèi)部商業(yè)計劃書顯示，其爆款率在 50%、滯銷率僅在 10% 左右。
03
SHEIN 海外營銷增長策略
SHEIN作為一個中國品牌，出口海外出現(xiàn)爆發(fā)式增長，到底有啥營銷和推廣秘訣？1）“網(wǎng)紅經(jīng)濟”海外再復制
有著中國基因的 SHEIN 將網(wǎng)紅經(jīng)濟那一套復制到海外，實現(xiàn)了降維打擊。SHEIN 早在2011年，就開始利用網(wǎng)紅推廣市場。品牌沒有選擇成本更高的KOL（關鍵意見領袖）來宣傳，而是選擇規(guī)模較小、影響力較大的KOC（關鍵意見消費者）來獲得更大的曝光量。這些 KOC 在海外主流社交媒體平臺比如 YouTube、Instgram、Tik ToK（海外版抖音）、Facebook 講述自己的購買和穿搭經(jīng)歷，以此吸引更多的消費者。從 SHEIN 的招聘信息，就可以看出他們在網(wǎng)紅營銷上的策略。他們會主動在不同的社交媒體渠道去聯(lián)系大V，自主開發(fā)并聯(lián)系紅人，尋求合作。同時也會通過發(fā)樣品、紅人營銷、廣告打造爆款。維護已經(jīng)達成合作的紅人，及時解答他們的疑問。據(jù)報道，一個在 Instagram 擁有 36000 名關注者的大學生稱，“如果我把自己在SHEIN買的東西發(fā)布到個人賬號，SHEIN 每個月將給我六件商品的免費額度?！?/span>憑借 KOC 網(wǎng)紅營銷模式，SHEIN 迅速打開了美國年輕人的市場。深諳互聯(lián)網(wǎng)營銷玩法的 SHEIN 同時采取了「聯(lián)盟營銷」策略， 吸引用戶去自發(fā)購買衣服，讓其做測評視頻來賺錢傭金。我們很容易在 SHEIN 官網(wǎng)找到 Affiliate （聯(lián)盟）的入口，這樣做的好處是，讓聯(lián)盟客直接找到其項目，而非需要到處去尋找。將其中一部分有賺錢想法的用戶或者網(wǎng)紅，加入到 SHEIN 自營的聯(lián)盟項目，逐漸變?yōu)樗接蛄髁康囊徊糠?，從而進一步擴大自己的銷售空間和銷售渠道。
國內(nèi)目前發(fā)展最火的直播帶貨, SHEIN 在海外也在做。要知道，美國的各大品牌在直播這一塊的投入幾乎為 0 ，直播帶貨對于美國人來說就是新鮮的玩意，且很上癮。SHEIN 在 2017 年就在就開始測試直播帶貨，但效果都不太好。直到疫情爆發(fā)，美國線上直播業(yè)務突然增長，帶來了巨大的流量。2020年 SHEIN 在線上舉辦了多場直播活動，其中5月邀請到了Lil Nas X 和 Kate Perry等知名音樂人，舉辦了全球直播活動 #SHEINtogether , 由 SHEIN App 獨家提供。全球有超過 180 萬觀眾收看了該活動，一下子把流量帶到一個小高峰。通過在Instagram、YouTube 或者官網(wǎng)上發(fā)布各種主題的直播活動，將流量吸引到 SHEIN App上，主動拉近品牌與消費者的距離，抓住用戶的注意力，挖掘私域流量的潛力，從而實現(xiàn)了低成本獲客。這也部分解釋了為什么 SHEIN 在疫情之后下載量飆升：無論是中國還是外國品牌，出海的時候往往都遇到水土不服的情況，但 SHEIN 在品牌本土化過程中卻適應得很好。一般來說，品牌在出海的時候，會因為自身發(fā)展策略的“慣性”和新環(huán)境不匹配，從而發(fā)展受阻。比如，Zara、H&M 等品牌剛進入中國的時候，就選擇自己最熟悉的模式——先建立獨立網(wǎng)站，讓用戶到官網(wǎng)購買，而拒絕入駐天貓。但是，因為國內(nèi)的用戶習慣在第三方電商平臺上進行購買，結(jié)果成果不盡如人意。而國內(nèi)的電商出海，一般會選擇先在第三方平臺比如亞馬遜、eBay、Bestbuy 布局，畢竟國內(nèi)的商家對這種模式比較熟悉。但是，美國人的消費習慣和國內(nèi)不太一樣：面對一個全新的品牌，他們第一反應是去找公司官網(wǎng)，而非去亞馬遜這樣的綜合性電商平臺了解產(chǎn)品。因此，SHEIN 從一開始就建立了獨立站，也建立了外國用戶通往品牌的最快路徑。同時，獨立站的運營有助于品牌化和統(tǒng)一調(diào)性，測品成本低；也可以在官網(wǎng)上搜集用戶的一手數(shù)據(jù)，比如郵件、消費記錄、頁面停留時間等，建立自己的數(shù)據(jù)庫。將多渠道進入官網(wǎng)的流量轉(zhuǎn)入私域流量，更有利于日后進一步做用戶運營。② SEO/SEM（搜索引擎優(yōu)化/搜索引擎營銷）
SHEIN 的創(chuàng)始人許仰天在創(chuàng)立公司之前，是南京某外貿(mào)公司做 SEO 優(yōu)化的員工，因此，在 SEO 策略上會更有經(jīng)驗。從專門做搜索引擎優(yōu)化網(wǎng)站 Similarweb 上，我們可以得知， SHEIN 在 Google 上面做了大量付費搜索和展示廣告，包括但不限于搜索廣告、展示廣告和視頻廣告。效果也相當不錯，通過付費廣告進入官網(wǎng)的用戶占到了48.07%：盡管國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)進行如火如荼，但海外用戶仍然有在PC端消費瀏覽的習慣，且習慣于在搜索引擎上搜索品牌，因此優(yōu)化 SEO 和 SEM 投放策略可擴大品牌曝光促進轉(zhuǎn)化。第一個，就是用矩陣化的方式做賬號。一個大號帶多個小號，相互引流。在 Instagram上，它的官方賬號@Sheinofficial 共有 2020 萬粉絲；旗下還有 20 多個子賬號，每個小號做更加細分的內(nèi)容，并借由主號的首頁引流。
第二招，則是針對不同的國家和地區(qū)，都有相對更「本土化」的風格。比如，美國、日本、加拿大、西班牙都有單獨的子賬號，它們的風格也更貼近本國人民審美。比如，SHEIN 美國賬號 @shein_us 里發(fā)布的服裝風格更加開放，姿勢也會更大膽；而日本的賬號 @shein_japan 中的服裝風格就相對甜美，更多使用亞裔模特，且模特姿勢比較拘謹。
第三招，則是對于不同的品類設立專門的賬號，分享垂直化內(nèi)容。比如 @sheincurve 這個賬號里主要分享的是大碼女裝，@sheglam_official 針對美妝類產(chǎn)品做內(nèi)容。第四招，則是利用社交媒體上的標簽功能，促進 UGC 優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的產(chǎn)出。在 INS 上，僅 #shein 一個話題的產(chǎn)出就有 292 萬篇帖子，基本都是用戶們穿著 SHEIN 的衣服在各地拍的 ins 風格的照片。04
結(jié)語
SHEIN如今大火，得益于它將移動互聯(lián)網(wǎng)營銷策略在海外做到了極致，并且將前端和后端高度串聯(lián)起來，才能從老牌快時尚中“殺”出一條血路。但是，暴風成長的 SHEIN ，現(xiàn)在也面臨著不少“根基不穩(wěn)”的問題：比如，早期由于沒有獨立設計能力不足，想快速上新只能抄襲，深受同行業(yè)詬病，不少人都覺得這個品牌“很 low”。比如，SHEIN 的核心壁壘 —— 后端供應鏈，很多都非自建工廠，不確定性極強。再比如，SHEIN 引以為傲的“千人千面”數(shù)據(jù)營銷，其實是一個沒什么壁壘的策略，非常容易被復制……SHEIN 是否能穩(wěn)住發(fā)展勢頭，走得更長更遠呢？我們拭目以待。參考資料：
晚點LatePost,《揭秘 SheIn：中國最神秘百億美元公司的崛起》
@根談，《扒一扒中國最神秘百億公司SHEIN的海外增長之路》
鈦媒體App, 《SHEIN三千億估值背后的600萬中國“廠妹”》
文章來源：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號運營研究社，70萬人都在關注的運營垂直媒體&服務平臺，公眾號 ID：U_quan
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