對消費者而言，喜歡某位網紅主播，或會關注她（他）的帶貨分享。然而，基于粉絲屬性帶來的成交量，想要轉化為消費粘性，離不開由產品力構建的信任度。
前段時間，短視頻平臺掀起了一股“純欲風”。不少網紅都靠著“說不清道不明”的純欲風圈粉無數(shù)。有網友還評了個“四大純欲風”排名。其中，除了大家熟知的井川里予、易夢玲外，當然也有我們今天要說的“藍衣戰(zhàn)神”一栗小莎子。憑著一個跳舞視頻，一栗小莎子單周漲粉200多萬，成為無數(shù)直男心中不可替代的“純欲女神”。4月14日，這個在抖音上擁有千萬粉絲的頭部網紅，正式開啟了淘寶直播帶貨。持續(xù)8個小時的直播時間里，吸引了255萬人圍觀互動。 
在網紅不斷涌現(xiàn)的短視頻平臺，想要成為頭部，基本離不開MCN機構的流量扶持。一栗小莎子也不例外。作為papi醬旗下簽約紅人，一栗小莎子進入內容創(chuàng)作領域以來，靠著時尚穿搭及甜美外形，成功俘獲了眾多網友。
可能因為網名的關系，一栗小莎子走紅初期，不少網友以為她是日本女孩。日語專業(yè)畢業(yè)的她，在視頻中也經常扮演笑容治愈的日語老師。為了避免單一的風格讓網友產生審美疲勞，追求多元化的一栗小莎子，開始輸出“中日女生對比”的內容。但是，強調中國女生霸道粗魯、蠻不講理，映襯日本女生溫柔可愛、嬌氣十足的對比，讓男生心動不已的同時，也遭到不少關于她“媚男”的指責。去年5月，一栗小莎子還因為一則疑似“打擦邊球”的沐浴露廣告，被網友怒懟三觀不正。然而，就在負面風評甚囂塵上的當口，一則跳舞視頻的出現(xiàn)，拯救了眼見人氣下滑的她。
在視頻中，她穿著一條看似尋常，實則很顯身材的藍色針織裙。隨著音樂律動，做出可愛俏皮的表情，惹得網友欲罷不能，紛紛直呼“永遠的神”。
而這件被網友稱為“藍色戰(zhàn)衣”的連衣裙，不僅成為B站和抖音的熱梗，還成了淘寶商家跟風上架的主推爆款。在淘寶網輸入“藍色戰(zhàn)衣”，可以看到不少以一栗小莎子的視頻截圖作為形象展示的店鋪。銷量最高的一家，有著2000多條用戶評價。
走紅之后，一栗小莎子也頻頻出現(xiàn)在線下商業(yè)活動中。在線下脫離了濾鏡光環(huán)的她，被網友吐槽離開特定角度和美顏，“永遠的神”也會有泯然眾人的時候。
盡管關于一栗小莎子顏值、身材甚至是人設的爭議一直都存在，還是沒能阻擋她成為坐擁1090.5萬粉絲的頭部網紅。或許，流量的盡頭是變現(xiàn)。雖被抖音歸類為“顏值才藝類”博主，卻無意間通過“藍色戰(zhàn)衣”證明了自己的超強帶貨力。于是，直播帶貨模式的開啟也就順理成章了。
近年來，抖音跳舞，淘寶賣貨，似乎成為越來越多頭部網紅的共識。
作為發(fā)展成熟的淘寶直播平臺，背靠龐大完善的商品供應鏈路，也成就了如李佳琦、薇婭等頭部主播。此前薇婭偷漏稅被罰，更多的流量空間得以釋放之后，網絡瘋傳淘寶直播將迎來李佳琦“一家獨大”的局面。事實并非如此。一部分商家通過早已展開的自播，培養(yǎng)承接了部分流量，并迎來銷售額的上漲。而一些新加入的主播，也因為獲得平臺的流量扶持，發(fā)展勢頭相當迅猛。
過去的一段時間里，不少快手新聞博主、微博美妝達人、小紅書專業(yè)測評博主等新生主播，都相繼入駐淘寶直播平臺。其中，來自抖音的達人李暖星入淘直播第二場，單場成交額就突破80萬。從直觀展示自己（才藝、外形）的視頻平臺，進入強調種草屬性、聚焦產品指向的直播平臺，其實也是通過供應鏈路和用戶基數(shù)的合力，將流量精準變現(xiàn)的絕佳路徑。
對于一栗小莎子來說，加入其中是具備優(yōu)勢的。此前在抖音平臺，就有不少網友留意詢問過她關于穿搭、妝容等相關問題。作為頭部網紅，同時也是喜歡買買買的消費者之一，讓她的直播帶貨具備了用戶思維的“分享好物”說服力。并且，成為淘寶爆款的“藍色戰(zhàn)衣”，更為她在淘寶平臺上積累了相當人氣。
在這次帶貨首秀中，一栗小莎子的直播間共上架了80多款商品。覆蓋大牌美妝、家電以及零食等熱門賽道，甚至包括HPV疫苗等女性“新剛需”。客單價也大多集中在直播間用戶容易接受的三位數(shù)價格區(qū)間內。據說，這80多款選品是從上千件商品中挑選出的。選品考量并不僅限于價格優(yōu)勢，而是一栗小莎子本人日常使用且體驗感較好的產品。
這是因為，與過去具有表演性質的娛樂直播不同，淘寶帶貨需要面對的，是跟隨平臺轉換的商家和消費者們，尤其是像她一樣消費屬性較強的年輕女性。如果說，“抖音是給大家看結果，淘寶是和大家分享過程?！蹦敲?，從泛娛樂內容創(chuàng)作的舒適圈走出來，往種草產品、生活分享等方向發(fā)展，對頭部網紅來說，是一次考驗。畢竟，做短視頻，有著無數(shù)次可以NG重來的機會。而直播帶貨時在鏡頭前的一舉一動，包括帶貨商品的口碑、性價比等，都會帶來流量的助推或反噬。
無論何時，直播帶貨的最終目的，是引導用戶完成消費。走入商品消費領域的抖音、快手、小紅書等內容平臺的網紅們，在平臺轉換中，獲取流量的能力毋庸置疑。然而，直播帶貨GMV的實現(xiàn)與通過內容吸引注意力又不大相同。在帶貨過程中，被消費者接受的核心元素，來自于商品本身的質量、口碑以及性價比。
對消費者而言，喜歡某位網紅主播，或會關注她（他）的帶貨分享。然而，基于粉絲屬性帶來的成交量，想要轉化為消費粘性，離不開由產品力構建的信任度。對網紅而言，如果帶貨商品出現(xiàn)問題，或采用博眼球無下限的直播方式，都將讓個人風評大打折扣，甚至影響到原有粉絲數(shù)量的留存。因此，在貨品質量、價格優(yōu)勢和人貨品配上做到完美；打造健康生態(tài)的直播內容吸引消費者注意力，實現(xiàn)主播人設的升華，以及人貨平臺之間的良性循環(huán)，才是決定網紅換平臺帶貨成功的破題口。在網絡時代，獲取流量的方式有千千萬萬，可“拿捏” 消費者的方式只有一個，就是認真堅持產品第一。至于純欲女神來做帶貨主播，是不是能夠產生更高的GMV，那得看有多少網友愿意為自己的“心動不已”買單了。1. 天下網商：“一栗小莎子”直播帶貨首秀，抖音千萬級網紅為何入淘？2.數(shù)英網：直播電商趨勢多變，「反向帶貨」或將成頂流？文章來源：作者：林川（品牌頭版主筆）；公眾號：品牌頭版（ID：ceozhiku）。
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