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這是我們拆解的第11個案例，本文目錄如下：

1、IP化-IP人設拆解

2、連接-全渠道引流拆解

3、促活-社群運營拆解

4、分層-精細化留存拆解

5、復購-多渠道引導復購拆解

6、裂變-裂變模式拆解

7、超級用戶體系拆解

屈臣氏有多個IP號，例如屈小昔、屈小溪、屈小西、屈小美等等。各個IP的定位整體沒有太大區(qū)別，以我加到的員工微信為例進行拆解：

頭像：屈晨曦的卡通形象

自動歡迎語：第一時間發(fā)送社群二維碼，并告知社群里包含的福利，讓用戶及時掌握所有的價值信息。

朋友圈內容：主要內容為福利活動、產品種草等。

公眾號

小程序

屈臣氏app

視頻號

小紅書

抖音

微博

bilibili

以「屈臣氏全球好物試物所」這個社群為例。

用戶入群后會第一時間觸發(fā)自動歡迎語，告知社群福利和群規(guī)，讓用戶感知這個社群是有人專人運營，并會將用戶引導至小程序進行下單。

群公告會告知一周的福利活動預告，讓用戶知曉參與方式，提升用戶的參與率。

3）社群sop

以某社群一周的sop為例

周一、周二、周六、周日：日常產品種草發(fā)布，每天下午3點、8點發(fā)布

周三：晚上7點公布上一期活動的中獎名單，下一期活動的預告

周四：上午12點進行茶話會預告，下午2點正式開始活動

周五：下午3點進行敢試日的預告，6點開始預熱，7點正式開始

1）公眾號

在關注屈臣氏的公眾號后，會第一時間發(fā)送小程序商城鏈接，引導用戶進入購買。菜單欄內也隨處可見下單的引導。 

2）小程序

在屈臣氏的小程序主頁里，放置了新人專區(qū)、拼團專區(qū)、推薦專區(qū)等窗口，吸引不同需求的用戶下單購買。 

3）社群

在屈臣氏的私域社群中，會發(fā)送產品種草、福利介紹的內容，引導用戶下單購買。

4）微博

在微博上屈臣氏會通過各種活動介紹、產品介紹引導用戶下單，尤其是520這樣特殊的日子，發(fā)送頻率特別頻繁。

5）抖音

在抖音上屈臣氏會通過視頻內容和直播引導用戶進行下單，此外用戶還可進入粉絲群，在群里進行引導復購。  

6）小紅書

在產品種草的筆記里，屈臣氏會在評論區(qū)也引導用戶下單購買。

在擁有龐大私域流量的基礎之下，屈臣氏會進行一些簡單的裂變玩法，合理利用私域資源，實現(xiàn)拉新復購的效果。以公眾號裂變和小程序裂變兩種方式為例：

1）公眾號裂變

公眾號最常見的裂變方式，通過推文內的獎品或福利，吸引用戶分享參與。例如邀請7位好友助力，解鎖低價購買產品的特權，并加入環(huán)保回收的概念，增強用戶參與的積極性。

2）小程序裂變

小程序的裂變更為簡單，在小程序的主頁有專門的拼團專區(qū)，通過邀請用戶參與拼團，獲得低價購買的權利，不僅能帶來新用戶，還實現(xiàn)了新人下單、復購以及N購。

1）小程序/app會員體系

小程序內的會員體系相對完善且復雜，主要有結合會員卡體系、儲值卡以及會員積分3部分組成。

會員卡

會員卡類型總共分為4種：30天試用會員卡、粉絲卡、綠卡、黑卡，具體權益如下圖。

積分體系

主要通過消費獲取積分，不同會員等級獲取的積分比例不同，還可以通過簽到的方式獲取積分，積分可用于抵現(xiàn)、抽獎、兌換優(yōu)惠券。

efun卡

儲值卡分為幾個檔次，充多少送多少，針對的用戶是購物頻次和購物金額較高的用戶，還可以應用在送禮的場景。

2）電商會員體系

電商平臺也是屈臣氏重要的渠道來源，以淘寶為例，屈臣氏在淘寶擁有905萬的粉絲，不過在淘寶的會員體系較為簡單。

淘寶會員可以無門檻加入，新人可以獲取55元禮包及優(yōu)惠券。會員的主要權益包括每月優(yōu)惠券、購物積分、專享優(yōu)惠價等。

會員積分：用戶可以消費和互動的形式獲取積分。積分可用于兌換優(yōu)惠券和實物禮品。   

儲值卡：淘寶內可以充值購物金，充值1000得1050，充值2000得2150。從金額來說，力度并不大，但對屈臣氏的鐵粉用戶來說，還是可以能省則省的。  

值得一提的是，淘寶內對社群的運營十分重視，進群即送福利，通過直播更好地引導用戶下單購買。

1）公眾號私域引流入口不明顯，大部分都是小程序的入口，可以設置一個常規(guī)的窗口，增強引流效果。

2）小程序功能豐富，除了商城、裂變、會員之外，還有「屈擼貓吧」小游戲，增強了趣味性。

3）感覺會員體系過于復雜，對于用戶而言，使用起來也覺得復雜，也會給用戶造成一定的困擾。