2年積累千萬私域用戶，GMV超2億，熱風(fēng)的私域運(yùn)營是如何做的（快時尚品牌熱風(fēng)是如何布局運(yùn)營私域的）
近幾年受疫情影響，快時尚品牌的線下生意都受到了嚴(yán)重沖擊，眾多品牌紛紛開始向線上轉(zhuǎn)型?！窰otwind熱風(fēng)」作為國內(nèi)快時尚品牌中的佼佼者，也早早地開始布局線上渠道，并將私域視為品牌增長的新引擎。2020年7月，熱風(fēng)正式搭建品牌私域。到2021年私域營收1.5個億，短短2年，私域GMV突破2.2億，擁有私域用戶超過1000萬，私域?qū)Я鏖T店客戶創(chuàng)造GMV超10億元。
「Hotwind熱風(fēng)」作為國內(nèi)快時尚品牌中的佼佼者，也早早地開始布局線上渠道，并將私域視為品牌增長的新引擎。
2020年7月，熱風(fēng)正式搭建品牌私域。到2021年私域營收1.5個億，短短2年，私域GMV突破2.2億，擁有私域用戶超過1000萬，私域?qū)Я鏖T店客戶創(chuàng)造GMV超10億元。
那熱風(fēng)是如何布局運(yùn)營私域的？下面就為大家拆解。
01
案例背景
Hotwind熱風(fēng)于1996年始創(chuàng)于上海，商品涵蓋鞋品、服裝、包、配飾及部分時尚生活用品的精選時尚零售連鎖品牌。
目前熱風(fēng)在全國140個大、中型城市擁有逾1000家門店，與眾多國內(nèi)外知名商業(yè)地產(chǎn)品牌形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
近年來中國鞋服行業(yè)市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，從2017年的25000億元增長至2021年的30000億元，是全球最大的鞋服市場。預(yù)計(jì)2022年中國鞋服行業(yè)市場規(guī)模將達(dá)到32000億元。
熱風(fēng)的用戶女性居多，占比達(dá) 84.45%；年齡層多數(shù)為31-40歲，占比達(dá)40.85%； 并且主要在二線城市。
02
流量矩陣拆解
1、線下門店
據(jù)了解，熱風(fēng)每日加粉速度可達(dá)到2-3萬/天，加粉成本約為行業(yè)水平的40-50%。
熱風(fēng)官方公眾號內(nèi)設(shè)置了引流渠道。在一級菜單「門店穿搭」中，點(diǎn)擊“進(jìn)群兌100元券”即可添加企微，添加后根據(jù)歡迎語引導(dǎo)回復(fù)關(guān)鍵字，即可入群。
在熱風(fēng)小程序首頁，活動下方的海報(bào)中或會員中心的福利社區(qū)，都能添加企微，添加后回復(fù)關(guān)鍵字即可入群。另外小程序中還打造了豐富的內(nèi)容社區(qū)，可以為用戶提供穿搭服務(wù)，從而提升私域的活躍度和用戶粘性。
熱風(fēng)在視頻號主頁展現(xiàn)了商城、會員、引導(dǎo)等渠道模塊，最大限度地吸引用戶。視頻主要內(nèi)容為穿搭技巧、開箱、產(chǎn)品測評、產(chǎn)品種草、活動推廣等。
熱風(fēng)在抖音建立了賬號矩陣，幾個主要官方賬號總粉絲超過200萬。視頻內(nèi)容多以種草產(chǎn)品、測評產(chǎn)品為主，并且每日都會有賬號開啟直播，以賣貨為主。
熱風(fēng)在微博粉絲數(shù)119萬，每天都保持1-2條的發(fā)布頻率。主要內(nèi)容以產(chǎn)品安利、穿搭分享、有獎互動、節(jié)日祝福為主。熱風(fēng)很擅長使用當(dāng)下的營銷節(jié)點(diǎn)去做有獎互動，且一個月的頻率很高，1個月就有4-6次，這樣不僅能讓粉絲完成指定的傳播動作，獲取流量，也能在互動中，加深粉絲對品牌的信任。
熱風(fēng)在小紅書共有粉絲12萬，筆記達(dá)到25萬篇，主要筆記內(nèi)容是節(jié)日活動、穿搭技巧、有獎互動等。另外熱風(fēng)在小紅書建立店鋪，店鋪中會引導(dǎo)入社群，點(diǎn)擊聯(lián)系方式即可添加企微。
現(xiàn)在很多公域平臺都在做閉環(huán)，所以想引流到私域，難上加難，一不小心就違規(guī)。而如熱風(fēng)，在店鋪中引流私域，也是一種很好的辦法。
03
人設(shè)IP拆解
熱風(fēng)通過企業(yè)微信建立用戶與私域的鏈接，每一位員工微信都成為對外輸出的窗口，下面以我添加的員工為例：
昵稱：熱小風(fēng) -yoyo
頭像：拿著紅包的動漫女孩
角色定位：福利官
2、自動歡迎語
通過員工企業(yè)微信添加后，會自動發(fā)送歡迎語，第一時間發(fā)送「新人專享禮」。并會告知福利活動，以及社群的鏈接。讓用戶第一時間進(jìn)入社群，提升了社群的進(jìn)群率。
3、朋友圈內(nèi)容
內(nèi)容頻率：2~3條/天
發(fā)布時間：不固定
朋友圈內(nèi)容：主要為活動推廣、產(chǎn)品安利、有獎互動、場景式穿搭推薦等
04
社群運(yùn)營拆解
經(jīng)過幾年的深耕，熱風(fēng)的社群人數(shù)已經(jīng)發(fā)展到百萬人，社群數(shù)量也超過1萬個。下面以我添加的某個社群為例，對熱風(fēng)的社群進(jìn)行拆解。
1、社群定位
群定位：福利群
社群價值：新人福利、積分活動
社群入群歡迎語及群公告：歡迎語主要引導(dǎo)用戶了解新人福利、積分規(guī)則、查詢積分方式、溫馨提醒以及積分規(guī)則鏈接和小程序鏈接；群公告主要是群價值、品牌服務(wù)、群規(guī)和服務(wù)咨詢指引。
2、社群內(nèi)容
熱風(fēng)社群每日會發(fā)布5-10條內(nèi)容，主要以簽到提醒、產(chǎn)品種草、活動推廣為主，下面以社群一天的sop為例：
上午09：00 簽到提醒
上午10：00 產(chǎn)品種草
中午12：00 產(chǎn)品種草
下午14：00 產(chǎn)品活動
下午16：00 產(chǎn)品活動
下午20：00 產(chǎn)品種草
晚上22：00 晚市專屬活動
3、社群分層
熱風(fēng)在不同的渠道，用不同的方式引導(dǎo)用戶進(jìn)入社群，為的就是對用戶進(jìn)行分層，針對性地做內(nèi)容和服務(wù)。
1）直播群
在小程序直播頁面，會有進(jìn)群利益點(diǎn)和二維碼放在右邊的中間部分，截圖頁面，在微信里識別二維碼，即可添加「hotwind熱風(fēng)直播小助理」進(jìn)入「熱風(fēng)直播群」
2）品牌/會員群
熱風(fēng)會在企微會不定期進(jìn)行私聊觸達(dá)用戶，邀請入群，掃海報(bào)二維碼后，有熱風(fēng)品牌群和專享會員群可選。
05
會員體系拆解
熱風(fēng)在微信小程序和電商平臺中設(shè)置會員體系，兩者都是以成長會員+積分體系為主，福利的內(nèi)容略微會有不同。
1、小程序會員體系
銀卡會員（注冊即可）：生日券、滿減券
金卡會員（1年內(nèi)消費(fèi)滿999元）：95折優(yōu)惠券、生日券、滿減券、新品/限量預(yù)定資格
風(fēng)車卡會員（1年內(nèi)消費(fèi)滿1999元）：95折優(yōu)惠券、生日券、多張滿減券、新品/限量預(yù)定資格、線下VIP活動資格
積分體系：用戶通過消費(fèi)或簽到等方式可以獲取積分，積分可兌換優(yōu)惠券和購物袋（需到指定門店兌換）。
熱風(fēng)在天貓的旗艦店粉絲超過763萬，會員體系同樣以成長型會員+積分體系為主。
成長型會員共分為4個等級：普通會員（0元入會）、高級會員（消費(fèi)2筆且累計(jì)消費(fèi)500元）、VIP會員（消費(fèi)3筆且累計(jì)消費(fèi)1000元）、VVIP（消費(fèi)6筆且累計(jì)消費(fèi)1500元）
權(quán)益包含：入會有禮、專享有禮、購物積分、積分享兌、專屬客服、直升鐵粉。
積分體系：用戶可以通過消費(fèi)、完善信息、關(guān)注店鋪、每日簽到、邀請入會和好評獲得積分，積分可兌換視頻平臺會員，生活類產(chǎn)品等。
小結(jié)
最后總結(jié)一下熱風(fēng)在私域運(yùn)營上的亮點(diǎn)和不足：
1、案例亮點(diǎn)
2、案例不足
朋友圈內(nèi)容單一：朋友圈內(nèi)容廣告居多，大多數(shù)是活動和產(chǎn)品安利，缺少人性化。
文章來源：作者：晏濤。公眾號：晏濤三壽（ID:yantao-219）。
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